北京时间下午两点股市的杠杆是什么意思，朱迪那边天刚放亮。

朱迪是国内一家头部电解槽制造企业海外市场负责人，从去年年初开始，“全球飞”成了他的工作常态，欧洲、中东、澳洲是他最频繁的出差目的地。今年春节还没过完，朱迪便马不停蹄飞往塞尔维亚与当地客户沟通，最近又在柏林谈项目。

这是中国电解槽制造商们加速铺开海外市场的一个缩影。随着全球多个国家和地区明确绿氢战略规划，2024年下半年以来，多家中国电解槽厂商涌向欧洲、中东、中亚等市场，阳光氢能、隆基氢能、氢辉能源等相继与当地签订电解槽供应协议。

中国的锂电池、光伏、电动汽车等新能源产品曾在2023年因出口走红，被称为中国外贸“新三样”。随着电解槽站上风口，行业专家公开表示，电解槽或将成为中国出口“新四样”。

不过，海外市场并非“黄金遍地”。多名电解槽企业海外市场负责人表示，国外面临的风险比国内多，不光对产品质量要求更高，售后服务、团队搭建等也要有较强的资源禀赋支撑。签订海外订单的公司，多家此前已筹备至少两年时间。此外，国际政治经济环境也使中国企业走向海外面临更多不确定性。

掘金海外

2023年前后，随着欧洲、中东等海外大型绿氢项目爆发，国内很多电解槽企业开始筹备出海，阳光氢能也是其中一员。经过两年筹备，今年1月18日，阳光氢能宣布中标阿曼320MW绿色合成氨项目，将在今年交付完成多套1000Nm³/h（标方）碱性（ALK）制氢装备及全生命周期的柔性制氢解决方案。

海外项目对电解槽的需求到底有多大？据REpowerEU计划，欧盟到2030年每年将分别自产和进口1000万吨可再生氢，并推出欧洲氢能银行等工具对企业提供资金支持。以自产量计算，欧盟电解槽需求量约100吉瓦（GW）。阿曼、沙特、阿联酋等中东国家亦提出相关绿氢规划，据中信建投统计，中东、北非地区规划2030年绿氢产能780万吨，电解槽累计需求约78吉瓦（GW），当前仅完成3GW-4GW。

对比来看，2022年国家发改委出台《氢能产业发展中长期规划（2021-2035年）》，提出到2025年实现绿氢年产能10万-20万吨。受此政策催化，中国电解槽产能从2021年的约3GW/年跃升至2024年的近40GW。

海外绿氢庞大需求给中国电解槽厂商释放了积极信号。“在海外，尤其是欧洲市场客户寻找电解槽供应商，要求兼具核心技术实力、规模生产能力、价格合理且不存在竞争关系。”氢辉能源副总经理朱传宝告诉第一财经记者，欧洲电解槽产业链内部竞争较为激烈，上下游企业对深度绑定合作顾虑颇多，“它们愿意向外寻求更可靠的合作伙伴。”

2024年开始，中国电解槽出口海外订单持续增长。伍德麦肯兹统计，截至2024年第三季度，中国电解槽产能约占全球市场的60%，海外项目开发商大多直接购买中国制造的电解槽，中国电解槽制造商已斩获海外订单超过200兆瓦（MW）（折合40台1000标方ALK电解槽体量）。机构称，中国出口欧洲的ALK电解槽系统价格约为德国同类产品的1/4，若采用中国技术，预计德国绿氢项目到2030年的总安装成本有望减半。

不少中国厂商也将欧洲等地视为“友好型”市场。阳光氢能市场总监金稳介绍，与国内项目公开招标不同，海外项目一般采取议标或技术先行的方式，即业主方向其认为有资质的厂商发招标文件，对方投标后，客户将对各家技术方案和产品做澄清和评标，并与厂商频繁沟通技术问题，过程往往在半年以上。在建立深入了解后，才会选2-3家进入商务谈判。金稳称，“这样效率偏低，但能避免一些技术实力弱的企业以不合理低价策略抢占市场的情况。”

PEM电解槽供应商亦感触颇深。朱传宝表示，海外项目“不会非常极限压迫价格，更看重与产品价值的合理匹配”；而国内由于业主方在立项时就设定了内部收益率考核指标，因此对电解槽定价更严苛，导致PEM电解槽在国内地位比较弱势，无法像ALK电解水制氢示范项目呈规模化涌现。“项目应用越少，规模化效应越小，PEM槽的价格就越难下降。”

PEM与ALK是电解水制氢的两条技术路线，PEM电解槽动态响应特性较好，能适应可再生能源发电的波动性，但因其原材料含贵金属、技术工艺更复杂，成本比ALK电解槽更高。2023年左右，国内一台200标方的PEM电解槽价格在3000万元以上，而1000标方的ALK电解槽仅约1000万元。

而在欧洲市场，由于PEM制氢在当地应用较早、场景丰富，加上欧洲对能源转型需求强烈，对绿氢环境溢价的承受力更强，海外PEM和ALK电解槽价格相差不大。据国际能源署报告，2023年欧洲和北美单个碱性电解槽系统成本约2000美元/千瓦，PEM为2450美元/千瓦。

“目前国产PEM槽比海外能便宜2-4成，若参与海外大型项目竞标，会放大价格优势。”朱传宝表示。

订单好做吗

不过结合已出口订单看，不少受访者表示，国内电解槽厂商想从海外市场占据规模化份额，难度较大。

金稳称，整体看，国内厂商目前出口1000标方以上ALK电解槽的案例不多，上述阿曼项目也是公司近年来首个执行的较大规模海外订单。“海外客户对产品质量要求很高，绿氢项目要求企业能打造1000标方以上大规模电解槽且能适应风电、光伏等可再生能源的波动和间歇特性，这对全球电解槽厂商来说都是新场景和新需求。因此，出海企业要对产品在项目实际应用的性能有深刻认知后，才能更好拓展海外市场。”

对于PEM赛道的国内新玩家而言，考验或更严苛。朱传宝表示，当前国内PEM电解槽厂商具备出海技术实力的不多，兼具规模化生产能力的更少，想在国际市场获得规模化份额，难度较高。“公司从成立初期就对标海外市场，但真正做足准备、实现拓展是在2024年一季度前后。”

海外客户到底看重什么？受访者们普遍认为：首先是技术可靠，产品的性能和质量有保证；其次关注交付和售后服务，供应商要有规模化生产和全生命周期服务能力；此外，供应商本身是否可靠、公司能否长远发展，也是双方达成长期合作的重要考量之一。在他们看来，中国电解槽走向海外市场，做的并非简单的“一锤子”买卖。

从国内走向国际，实现海外订单从0到1的突破，不少公司至少花了两年时间。

结合成功拿下海外订单的公司案例看，具备电解槽自动化装配生产线和参与过国内大型绿氢示范项目的经历必不可少。2023年，氢辉能源1GW自动化电解槽装配产线落地，在同年7月向内蒙古赤峰项目交付了12台50标方/时单体PEM电解槽。朱传宝表示，“目前项目运行已近一年，我们已积累了项目的安装调试、投产测试和部分运行数据。”另外，公司在开发海外市场前，便对其50至250标方不同规格PEM电解槽做了欧盟CE、美国ASME等产品认证，以符合欧美市场准入标准。

“集团公司阳光电源跟阿曼项目客户在光伏逆变器上合作超过十年，已有前期互信基础。自2022年以来，我们一直与阿曼项目客户紧密沟通，但最大的挑战是双方对电解槽一些技术性能指标的理解能否达成一致。”金稳告诉第一财经记者，在全球范围内，1000标方以上电解槽长时间运行的案例较少。

为此，阳光氢能搭建了测试容量达30MW的电解水制氢实证基地，邀请客户现场参观考察。该实证基地能实现材料评估、产品研发和出厂测试、系统实证、用户培训等多项功能，目前已运行近两年，取得大量实验数据。

金稳指出，“参与海外项目对公司的综合实力考验非常大，包括企业的管理和存续能力、研发创新实力等。可能2-3年内都难有一些显著突破，而是集中在做前期的准备工作，需要坚持长期主义。”

出口“船行何方”

大热影片《哪吒2》导演饺子近日在接受采访时说，出来混最重要的，首先是出来。很多已率先走向海外市场的中国电解槽厂商们亦有类似想法。

“1000标方以上电解槽在大型绿氢项目上的应用属于全新赛道，需要产品和技术快速优化迭代。”金稳认为，出海对阳光氢能而言是接触海外客户、与国际友商同台竞技的机会，能促进公司综合实力提升，保障长远健康发展。

但这同时意味着极大不确定性。朱迪告诉记者，相比于传统化工或新能源项目，绿氢项目开发过程更加复杂，不仅要解决土地、环评、安评、并网等手续问题，还要考虑绿电来源、技术路线、财务可行性、绿氢消纳等一系列核心问题，从规划到项目投运，整个周期至少在5年以上。并且绿氢行业整体处于初期阶段，缺乏可借鉴的成功案例，所以海内外参与者，包括政策制定者、投资商、开发商、工程总包方、下游消纳方几乎都在探索中。

这种境况下，中国电解槽厂商要怎么布局海外业务，可以瞄准哪些市场？一些行业人士告诉记者，结合政策与资金支持，地理位置和风光资源，以及消纳条件看，短期内欧洲和中东两大市场或将率先启动。不过，企业要综合自身资源禀赋做具体规划。

“各个市场需求不同。中东市场不确定因素偏多，项目周期偏长。”朱传宝曾在中东工作多年，据他观察，中东国家希望通过发展可再生能源摘掉长期依赖化石能源的帽子，所以当地规划的绿氢项目规模偏大，常在百兆瓦级甚至吉瓦级以上，要投入庞大的基础设施建设并打开下游消纳场景，因此项目周期长，落地难度也大，参与方须有很强的背后支撑，更适合大型跨国集团、央国企等。

而欧洲绿色脱碳决心较强，且氢能应用场景丰富，小到加氢站、社区医院，大到管道气掺氢、氢冶金均有布局，行业人士认为，这给一些小规模公司有针对性地聚焦突破提供机会。

“到底去哪个市场要看企业的资源禀赋和战略考量，是关注长远战略布局，还是实现产品的短平快销售。”朱传宝认为，中国企业走向海外市场的更大挑战，实际在于对不同市场的认知，“带着‘唯价格论’的逻辑开拓市场，并非长久之计。”

结合当前国际环境，中国电解槽企业出口或将面临更多挑战。比如，欧洲氢能银行在第二轮可再生氢拍卖中规定，投标者在申请补贴项目中，从中国采购电解槽的比例不得超出总功率的25%。行业预计这将间接抬高中国电解槽出海的边际成本。

不过，金稳认为，各地补贴优先扶持本土产业，逻辑自洽。对中国企业来说，面对外部环境变化的重要举措是提升产品性能和成本竞争力，推动整个行业降低对补贴的依赖，“中国光伏成功出海，也是因为具备技术竞争力和全产业链成本优势。”

“电解槽不仅是一个产品，更代表了一个行业。”朱传宝强调，企业正确面对海外市场的态度，是先修炼好产品内功。如果中国厂商的产品稳定性、技术成熟度和售后运维服务达不到客户要求，贸然出海产生了问题，反而会使中国制造在海外市场印象大打折扣。

（文中朱迪为化名）

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郭霁莹

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